复旦大学管理科学系

“市场”是一个国家经济发展状况的晴雨表，“市场”也是一个企业经营管理水平的显示器和产品生产的信号灯。重视市场信息，研究市场情报，这历来是世界各国厂商在经济管理中最肯下本钱的地方。公司老板出钱，与一些大学教授合作，建立专门的或企业的咨询研究机构，举办各种形式的博览会，雇佣大批技术人员和产品推销人员专门从事市场研究、市场开发等。因为他们知道，产品一旦失去市场，企业就要倒闭。

我国长期以来实行单一的计划经济结构，以产定销，统购统销，产销不见面。因此市场研究也就显得十分薄弱。自从十一届三中全会以来，我国的经济结构有了调整与变化，以计划经济为主、以市场调节为辅方针的贯彻，企业自主权的扩大，生产与科研联合体的出现，对外政策的开放等因素都将促使我国市场研究技术的开拓。

有的同志认为，五光十色的市场变化多端，相当复杂，不知从何入手。其实不然，只要稍加注意，不难发现市场信息无处不有，市场情报比比皆是。它不仅存在于外部社会，也潜在于企业的一切经营活动之中。汲取市场情报就是要经营者以灵敏的“嗅觉”洞察市场的变化，像海绵吸水一样，努力收集市场情报。收集的一般渠道有：

1. 企业内部资料：销售发票、合同、产品用户

档案、销售额、利润、退货记录、历年销售总量等都是丰富的内部资料。企业内部资料还可以告诉你各种市场活动的结果。如你的广告费花在何处？什么时间花效果最好？哪种产品成本最低？哪一种最赚钱？

2. 用户意见的各种反馈信息：各种展销会、鉴定会、交易会、订货会是收集用户意见的高效渠道。现场技术服务使出售方的技术服务人员与使用者直接接触，如服务双方感情融洽，那么，使用者就不仅会对产品评头论足，而且还会把产品与其他同类产品作比较，无形之中了解到竞争对手的情报。来企业进行技术业务咨询和订货的用户中、蕴藏着大量的市场信息。必须注意发挥接待人员的经营艺术，汲取更多的送上门来的市场信息。

3. 从第二手资料中汲取情报：第二手资料非常便宜，但是很可靠、有用。比如美国的工业调查报告，就是一个很好的第二手资料，它报告了美国的企业数量、人员、产量、产值、各地区的情况等等 · 还有美国向各国出口什么，出口多少，进口些什么，进口多少。这也间接了解到有关国家的市场有多大。贸易协会及有关杂志印刷品，也可以提供很多好的资料。商业、公司、医院之类的年度报表，都是市场情报的重要来源。

4. 访问调查：这是外国市场情报的主要来源。

题材广泛，一般被调查者与调查者双方常有长期挂钩的关系，彼此信任，这样就不存在提供假情报或不予答复的情况。但是调查方的费用比较高。具体形式有个人面谈法、电话交谈法、函件调查法（又称台尔菲法）。调查户必须有一定的数量，如果准确的回件只有20%，就以此来作为全部调查户的回件，这样决策就要承担很大风险。实地调查法在生产消费品产品的企业中用得最多。实地调查即把少数产品先送到市场上去测试，也称试销，得到几个代表性城市的销售资料，花多少时间，推销到百分之几的市场占有率，然后推测到全国。

综上所述，市场情报的存在是大量而广泛的，对市场情报的收集要注意高质量，要防止竞争对手的以假乱真，市场研究人员要善于及时分析情报，去除错误情报或死情报，汲取可靠的、科学性的情报。

[薛樨摘自“中国情报学会情报研究学术年会论文”]