美国资助机构的目光开始关注并转向于刚处在孵化阶段的硅谷企业，他们为助推新兴科技公司走向成功量身定制了I-Corps课程计划。此举或意味对科技初创公司的发展策略进行了调整。
“为什么我要听你说这些呢？”一个坐在会议厅后排的男子大声说道。此时，正在台上发言的旧金山GigaGen生物技术初创公司的首席执行官约翰逊略一停顿后，便将公司的创业故事浓缩为10分钟的发言。这是一个为期九周的初创公司教育培训项目课程的一部分，该课程是向企业科学家传授一些创业技巧，但他的发言被打断了。
一开始约翰逊不明白他是什么意思，认为针对的是GigaGen开发的免疫功能低下者的辅助疗法。“不。为什么我要听你说这些呢？”这人问道。
去年10月，在马里兰州切维蔡斯举行的初创公司培训项目（I-Corps）的启动会议上，约翰逊并不是唯一遭到粗暴对待的人。当时另一个创业者在阐述其公司的疼痛新疗法开始没几分钟，I-Corps的创始人斯蒂夫·布兰克（Steve Blank）打断了他，“如果你在10周内继续说疼痛的事，你会很痛苦的。”他说。布兰克随后对没有明确阐述其团队商业策略的另一个公司总裁批评道，“你可能已经注意到，你的讲述与其他人不同，这不是一个好的讲述方式。”
这种直截了当的方式是I-Corps计划的一部分。布兰克对同行们明确指示，如此“吹毛求疵”是为了让他们更容易改变。“这种提醒方式不是让人难堪，而是让他们从某种固有模式中走出来。”作为一个科技型初创企业的“训练营”，I-Corps同时也是美国国立卫生研究院（NIH）培训试点的一部分。
可能需要数年时间才能证明I-Corps的这种理念能否适应药物开发企业面临的挑战。然而，去年参加I-Corps的19个公司团队中的几家已经在大刀阔斧地改变其公司的发展策略，甚至放弃了一些看似颇有前途的项目，而转向更有市场潜力的项目。“你可以是一个出色的研究人员，你可以认为你的点子很不错，”美国国会议员丹恩·利平斯基（Dan Lipinski）说道，“但在你不得不与一个潜在客户打交道之前，你可能永远都不会真正弄明白。”利平斯基希望布兰克的方法“能在政府资助的研究项目中得以实施。”
I-Corps适合所有科学领域
布兰克读大学时中途辍学，后在科技发展开始繁荣之时的1978年来到硅谷，对创新的热爱和痴迷，使他全身心地融入了硅谷的氛围之中。他在那里创办了8个科技公司（只有两个算成功），1999年退出硅谷，在加州办了一个农场。在经营农场的一段时间里，他开始反思自己的成功和失败。
美国费耶特维尔州立大学从事企业发展研究的史蒂文·费伦（Steven Phelan）说道，在反思的同时，布兰克精心设计了一个科技企业家课程项目，即传授他们如何超越自己，如何深入到商业化细节中的技巧：客户群是哪些？他们需要些什么或他们愿意为产品支付的上限是多少？费伦告诫说，新技术给企业发展方式带来变化的过程中，并非没有瑕疵。“如果你问他们想要什么，他们只能说些他们熟悉的东西。”布兰克对此回应道，量身定做的客户研究可以避免这类问题。
几年前，利平斯基曾是一名工程师，一次在斯坦福大学的课堂上偶然看到布兰克，并对他的这个教育项目计划产生了兴趣。利平斯基一直在关注着美国小企业创新研究（SBIR）计划投资项目，而投资基金的目的就是促进科学发现转化为市场要素。但2013年《自然》杂志的一项分析发现，获得高额经费的资助者往往很少关注商业化问题。利平斯基说道，“SBIR投资计划在很多情况下似乎只是让研究继续下去，而不是进一步转化为商业行为。”
在布兰克的课堂上，利平斯基似乎看到了一种强化SBIR拨款的商业智慧新途径，并敦促美国科学基金会（NSF）和NIH采用I-Corps这一课程项目，为初创科技公司提供这一培训课程。自2011年以来，大约有500个公司团队参加了这一课程。如果以个人的领悟力来衡量，那么它是成功的：几乎每一个参加的公司团队都不同程度的改变了原来的业务模式，其中半数以上还创建了新的公司。
去年，NIH与美国国家癌症研究所（NCI）签订了试点协议。从一开始起，布兰克就认为除了生命科学，I-Corps适用于所有的行业。“因为从时间上看，生命科学研究需要10至15年才能进入I期临床试验。”
但在2013年，旧金山加州大学说服了布兰克去挑战他的这一假设，于是他开始接触了一些生物医药行业的带头人。布兰克说，这些带头人说他对药物开发行业的想象还停留在上世纪90年代。即当时大公司很少与小公司开展合作，在这样的模式中，一些小的生物技术公司在将药物投放市场之前，几乎不会有任何客户。
随着制药行业悄然发生的改变，大型制药公司逐渐减少内部研发，开始倾向与小公司合作，大公司因此也成为了小公司的早期客户。布兰克意识到，对于想要进入这一领域的生物医学研究人员，I-Corps对他们会有所帮助，但他同时也意识到，生物技术创业公司与有经验的科技公司之间还是存在一些差别的。
首先，生物医学公司管理更严格，即使在他们的产品进入市场之前；其二，对于医疗保健公司来说，知识产权更显重要，其产品专利和许可对公司未来业务方向产生巨大影响；第三，医疗服务和支付方式在美国通常是间接而复杂的，涉及到包括计费规范和中介机构在内的一个复杂的系统，如手术和治疗后如何结账，保险公司如何索赔，等等。
面对面的交流很重要
10月份，在I-Corps启动会前，布兰克对参加课程项目培训的公司团队成员进行了面试，并向学员们布置了一些课程设置：上午由各公司团队发言介绍，每位10分钟；下午造访与他们领域相关的专家，然后汇报交流；晚上阅读各类读物，并计划第二天的演讲和交流内容。
在I-Corps中，面对面交流是整个流程的主要内容（见链接：“初创公司易遇的陷阱”）。团队成员要与科学家、制药公司代表、监管机构、医生、专家以及患者进行交流。尽管面对面交流相当花费时间，布兰克之所以坚持这么做是希望以此建立起融洽的关系。如果专家无法亲自到场，团队可采取视频的形式进行。
马里兰州巴尔的摩AsclepiX制药公司的埃里克·布雷斯勒（Eric Bressler）在发言中说道，有一次他的团队在医院了解医疗费用计账和结账的相关问题时，最后被医院赶了出去。布兰克在欣赏该团队敬业的同时，认为布雷斯勒是在浪费时间:“在这么一个大型的演讲会上，你说的大部分都是一些废话。”
有时这种走访形式可以让人茅塞顿开。加州帕萨迪纳市的BCN生物科学公司，近十年一直在研发癌症治疗中保护正常组织免受辐射伤害的药物，在走访中他们了解到，由于新技术可以更精准地将辐射对准癌细胞，医生们认为没有必要采取药物保护措施。这是一个“新发现”，BCN研究主管安德鲁·诺里斯（Andrew Norris）说道，“生产没有人要的东西，真是一件愚蠢的事情。”
让布兰克感到自豪的是正在开发假药检测技术的加州圣地亚哥Abreos生物科学公司，该团队第一次演讲时被认为太过更繁琐。第二天，他们便开始用更适合市场交流的术语进行演讲，Abreos的创始人布拉德利·梅斯默（Bradley Messmer）将他们的产品形容为“怀孕测试剂”，它可以直接告诉你是真药还是假药。令布兰克高兴的是，Abreos团队已经学会了如何更好地与投资者交流。“要让你的产品商业化，至少能够向你的投资人解说清楚它到底是怎么回事，这是至关重要的。”
在I-Corps启动会结束后的9周内，公司团队还要进行不下于100次的走访课程，包括一些参加者正在考虑对他们的商业策略进行改革。
初创公司的策略转变
由约翰·霍普金斯大学生物工程师创办的AsclepiX公司开发了两种针对癌症的疗法，一是针对肿瘤细胞的纳米粒子靶向药物，另一是短链氨基酸制成的新型药物，他们同时也握有颈部和脑部肿瘤的临床前数据。AsclepiX准备将药物推向市场。
在走访中，一些受访者提出的建议让AsclepiX改变了想法。基于患者的情况各不相同，同时也有其他的一些疗法。而AsclepiX药物在以肿瘤血管为靶点治疗的同时，还显示出治疗胶质母细胞瘤的潜能（胶质母细胞瘤是一种罕见的致命脑瘤，几乎没有什么可用的药物）。部分受访者认为，治疗胶质母细胞瘤的药物或疗法在美国和欧洲相对容易获得批准，临床试验范围也可缩小，竞争也较少。为此，AsclepiX开始加速针对胶质母细胞瘤药物的开发。
通过走访，一个问题很快得以确定，即纳米粒子靶向药物能更好地针对目标，保护药物在血液中的通过。然而，AsclepiX也发现“纳米粒子”一词会给消费者带来太多的困扰。“如果你的论文标题里有“纳米”，就会有更多的争议和关注。”AsclepiX首席执行官乔丹·格林（Jordan Green）说道。这些困扰包括，对纳米粒子潜在毒性的担忧，美国食品和药物管理局（FDA）对纳米粒子输送系统是如何评价的，以及担心不同批次药物可能出现的变化等。
作为一个初创科技公司，AsclepiX目前只有三个全职员工，实验室设备还在订购之中。针对一些反馈的信息，公司对肽纳米颗粒药物的早期动物实验重新进行了评估，结果令人兴奋。格林表示，目前公司正在探索连续制造纳米粒子的方法，希望减轻人们对不同批次可能出现变化的担忧。
在为期9周的I-Corps结束之时，一些公司团队也纷纷改变了原有的策略。在12月的最后一次会议上，俄亥俄州克利夫兰的Affinity Therapeutics公司报告称，他们在走访中发现了公司产品――透析病人血管植入装置――的一个致命缺陷。为了防止肌肉细胞长到植入设备中，该公司的设备都有一层聚合物涂层。”一位医生告诉他们说，这根本没用，肌肉细胞还是会进入设备接头处的血管中。
后在走访伯明翰阿拉巴马大学的蒂米·李（Timmy Lee）过程中，李帮助他们解决了这个问题。通过走访，公司还了解了监管和计费问题的一些实际做法。在参加I-Corps之前，该公司权衡了两种可能性：一是直接销售经过涂层处理的设备，二是向其他公司出售涂层材料。但是前者需要经过FDA两个部门的批准，后者只需要一个部门批准即可，但必须建立一个新的医院计费规范，这一过程可能要花费数年时间以及数百万美元的支出。最后Affinity Therapeutics公司决定直接销售经涂层处理的设备。
BCN是一家开发保护正常组织免受辐射伤害药物的公司，期间，他们发现了一种化合物可能的新应用。被走访的医生强调，如果这种药物有助于防止由辐射引起的硬组织，那么对致命疾病“特发性肺纤维化”可能也会有效。最初这一观点并不被看好，公司也没当回事，但类似观点却不断出现。例如，皮肤科医生猜测这种药物可否用来抵御皮肤的老化。如今，BCN将上述这些和其他一些可能涉及到的领域都作为他们关注的重点。
I-Corps的走访课程使很多初创企业获益匪浅。在最后一次会议上，心脏病专家兼企业家马克·贝茨（Mark Bates，曾连续创立新的公司）说道，“我曾花费了数百万元搞了一个技术上很有吸引力的项目，最后却因商业上的不可行而失败。”他对布兰克说，“我很生气哦，20年前你在哪儿？”“我也生气啊，”布兰克回答，并说起了他自己创办公司失败的经历，“失败曾让我损了3 500万美元。”
I-Corps将继续推而广之
NIH将密切关注其在I-Corps上的投资回报。NCI的SBIR项目负责人迈克尔·魏因加滕（Michael Weingarten）说道，在未来５年里，他会追踪经过I-Corps培训的成功公司团队，了解他们与大型制药或医疗器械公司的合作以及融资等情况。“首先要让NIH的管理层看到I-Corps的积极影响，便于我们能进入到下一阶段，让更多的企业参与进来。”魏因加滕团队目前正在对一些公司在参加I-Corps前后的情况进行调查，通过数据来显示他们在I-Corps中究竟获益多少。至少82%的参与者表示他们会将该项目推荐给其团队。
去年10月底，美国能源部宣布了一个类似于I-Corps的项目。利平斯基表示，美国国防部也在考虑出台类似计划。布兰克目前联系了几所大学的技术转让办公室，咨询如何来帮助一些学术型企业家。包括伦敦帝国学院也已推出了一个适用于合成生物学初创企业的类似计划。
已有足够的数据证明I-Corps的成功。GigaGen生物信息公司的约翰逊团队走访了256人，其中93人是在I-Corps项目结束之后走访的。在过去几周里，他一直在向风险投资基金推销自己的公司，希望能为公司筹集到更多的资金。“通常他们会一直问你问题，直到你回答不上来，”他说，“但没人可以问一个我目前还无法回答的问题。”
资料来源Nature
责任编辑 则 鸣
链接：初创公司易遇的陷阱
I-Corps项目计划指导老师提醒学员注意避免初创公司通常易犯的错误：
1．不要对错误“陷入爱河”。I-Corps信奉一种“速错（Fail Fast）”模式（“快速失败”的意思，其含义是让可能发生的错误尽早出现、尽早发现并尽早纠正――译注），不要固守于某个想法，实践它们，并随时准备丢弃。
2．不要把所有时间花在工作台上。企业需要就产品生命周期的每个阶段走访影响决策的关键人物。I-Corps要求至少进行100次走访，才能了解市场和客户。
3．不要将走访当作推销的机会。在信息性走访中试图推销公司理念往往会适得其反，令谈话偏离初衷，失去应有的价值。
4．不要忘记谁来付账。对生物医药企业来说，获得回报是一个复杂且变数很大的过程，这取决于产品本身，以及产品被设计用来治疗的疾病，认识不到这一点结果将是灾难性的。
5．不要追逐错误的数据。与制药公司的合作并不意味着总是接受论文提供的数据。公司通常希望能在不同的实验室里，或者使用不同来源的材料来再现实验结果。